用“因果律”，思考增长战略和增长方式

哲学家留基伯曾经说过：“没有什么是可以无端发生的，万物都是有理由的，而且都是必然。”这也被看作是对因果律的首次明确表述。无独有偶，佛家也有“菩萨畏因，凡人求果”之说。可见，凡事皆有因果。

如果我们用“因果律”来看待增长问题，那么什么是决定我们能否持续增长的因？我们认为：解决顾客的问题是因，自身企业的增长是果。因为企业存在的目的，是解决社会问题，只有能解决了顾客的问题，才能带动企业业绩的增长。增长分为内生式增长和外延式增长，但不管是“内生式增长”还是“外延式增长”，增长的动因都是解决顾客的问题。

中小民营企业应该如何思考“自己到底解决了什么客户的什么问题”这一命题呢？用前文提到的彼得 · 德鲁克的经典5问来作答：

1、我们的使命是什么？

对于企业而言，谁是我们的顾客，我们的业务到底是什么？是战略制定的首要问题。很多企业描绘不清晰自己的核心业务，描绘不清晰自然不能执行明白。彼得·德鲁克在《德鲁克管理思想精要》里提出“我们的业务是什么、它将来会是什么和它应该是什么”的问题。这些问题，不是抽象的，而应是对行动的承诺，是实现企业使命的投入。

德鲁克认为，一个企业必须在企业格局中找准自己的使命，使命就是企业存在的价值和理由。德鲁克举了一个例子，很多年前他曾经为一家私营大医院的管理者做咨询，讨论急诊室的意义和使命。管理者说，他们的使命当然是提供健康服务，然而德鲁克却不说话，屋子里安静了足足有15分钟，在这15分钟的时间里他观察院长的表情，院长如坐针毡、坐立不安，然后不停的找点话题说，可是德鲁克就是看着他的眼睛，一句话都不说，15分钟之后，德鲁克告诉院长，这完全是一个错误的定义，医院的任务并不是去关心人们的健康，而是帮助人们战胜疾病。

2、我们的顾客是谁？

企业的目标就是创造顾客。公司唯一利润中心就是顾客，任何人都不能保住你的工作，只有顾客才能保住你的饭碗。史玉柱也曾经说过，营销的首要任务是知道你要销给谁。在做脑白金时，史玉柱调研并分析了自己的客户群体，他认为脑白金的消费者是子女，使用者是父母，必须营销给子女才能真正的把产品卖好，最后取得了脑白金的巨大营销成果。所以，企业管理者一定要找准自己的顾客。

3、我们的顾客重视什么？

德鲁克曾说，这是最重要的问题，却是最不经常被问到的问题。很多机构领导都自认为自己在做一件极其崇高的事情，认为组织本身就是他们追求的目标，而从来不会去问这是否是在为顾客创造价值。

商业的本质是价值交换，只有不断的思考我们能为顾客创造什么价值，客户才能与我们产生交换，也才能带动企业增长。

4、我们追求的成果是什么？

一家企业应该有两个衡量成功的标准，一个叫做定量标准，一个叫做定性标准。定量标准很好理解，如利润、KPI等，每家企业都有一张清晰的财务报表。怎么理解定性标准的成功？定性标准的意思是说一个企业不能只追求利润，如果只追求利润，企业就会干很多杀鸡取卵的事情，缺乏远见行之不远，过分的在意眼前的利益。不管我们从事什么行业，我们都要从定性和定量的两个视角来看待我们的增长问题，来思考我们的使命问题，只有知道为顾客解决什么问题，才能获得自己追求的成果。

5、我们的计划是什么？

任何远大的理想和使命都要落实成计划，不管是乔布斯的“活着就是要改变世界”，还是扎克伯格的“连接人与人”，使命清晰之后，计划也必须明确。

德鲁克认为，计划包含6个要素：使命、总体目标、阶段性目标、行动步骤、预算和评价。其实，增长问题的本质是我们认不清自己，只有认识清楚自己的使命，然后才能制定清楚总体目标以及其他四个策略。